Chia sẻ của Philip Miller, bậc thầy hàng đầu thế giới về cách ứng dụng NLP vào kinh doanh:
TRỞ THÀNH CHUYÊN GIA THUYẾT PHỤC VỚI NLP
Ví dụ 1: Liên kết các ý tưởng:
Khả năng liên kết được 2 ý tưởng với nhau một cách liền mạch có thể là một công cụ thuyết phục mạnh mẽ. Sự liên lạc đó xuất phát từ ngôn từ bạn sử dụng, cũng như cách nói của bạn. Tám kỹ thuật diễn đạt này sẽ phát huy hiệu quả hơn khi bạn chú ý đến âm điệu của giọng nói - nhỏ nhẹ và từ tốn sẽ tạo bước khởi đầu tốt đẹp.
Ví dụ 2: Khéo léo đưa ra các yêu cầu:
Ở đây, mệnh lệnh hoặc lời nói hướng dẫn được đưa ra ở mức có thể chấp nhận bằng cách sử dụng dạng câu hỏi. Thậm chí bạn có thể nói gián tiếp như: "Ở đây gió quá!".
Có rất nhiều cách sử dụng ngôn ngữ một cách khéo léo để chuyển câu mệnh lệnh thành lời yêu cầu lịch sự.
Ví dụ 3: Đặt câu hỏi một cách khôn khéo:
Việc đặt câu hỏi một cách khôn khéo có thể thật sự hữu ích trong giao tiếp. Đối với tôi, đây là một trong những công cụ có lợi ích thực tiễn nhất của NLP. Tôi đặc biệt sử dụng nó trong các khóa đào tạo của tôi.
Bạn hãy tự mình thử nghiệm trước, đồng thời lưu ý đến với sự khác biệt giữa việc nói "cho tôi biết..." ( thường được nói với giọng điệu gay gắt hoặc ra lệnh) và "Tôi thật sự rất muốn biết..."; "Tôi muốn biết..." hay "Tôi muốn hiều..." ( có xu hướng được sử dụng với âm điệu nhẹ nhàng hơn).
Cụm từ "Cho tôi biết" hoặc "Hãy cho tôi biết" có thể khiến họ tức giận và gây ra tác động hoàn tác trái ngược với những gì bạn muốn nói. Bên cạnh đó, cũng cần để ý đến hướng di chuyển của đầu khi nói những lời này. Chẳng hạn như khi nói "Hãy cho tôi biết...", đầu hơi đưa ra đằng trước: còn khi nói "Tôi thấy hiếu kì...", đầu hơi ngửa ra sau, có khi nghiêng sang một bên một chút, và mặt hơi hất lên.
VÍ dụ 4: Hiểu và vận dụng hợp lý lời nói phủ định:
Một trong những bài học lớn mà tôi đúc kết được từ quá trình nghiên cứu NLP là do bộ não con người không "nghe" những điều mang tính phủ định ("Không...", "đừng...", "chớ...",v.v.). Thoạt đầu nghe qua thì có vè như là không đúng. Nhưng hãy nghĩ về việc đứa trẻ "đừng chạm vào đó" thì điều gì sẽ xảy ra? Nhiều khả năng là chúng sẽ chạm vào.
Một ví dụ khác là trong lĩnh vực thể thao, như bộ môn tennis chẳng hạn, bạn đánh đôi và khi bạn sắp thực hiện một cú giao bóng thì người cùng chơi với bạn sẽ căn dặn "Làm gì thì làm nhưng bạn đừng để sai sót đến lần thứ 2 đấy nhé!". Lập tức bạn sẽ nghĩ ngay đến điều gì: "Sai sót lần thứ 2". Như thế có nghĩa là tâm trí bạn bị hút vào khía cạnh khẳng định - "sai sót" - trong lời nói của người kia và do đó gây ra tác động ngược lại với kết quả mong muốn.
Tuy nhiên, như trong hình minh họa, bạn cũng có thể sử dụng cách nói này khi muốn kích ai đó làm điều gì, đồng thời cũng dễ dàng nhận ra khi nào người khác đang áp dụng nó với bạn. Một lần nữa âm điệu và giọng nói có thể giúp bạn thể hiện rõ quan điểm "Con không phải làm nó vào lúc này...!" (với trọng âm nhấn ở chữ "phải" bằng cách nói từ đó chậm hơn và ít nhiều tạo sự khác biệt cho nó, ví dụ như nói hơi to hoặc hơi nhỏ một chút so với các từ khác).
Ví dụ 5: Sức mạnh của câu trích dẫn:
Lại một ví dụ khác về chơi gôn. Nếu không có gì thay đổi, trận đấu của chúng tôi dự kiến sẽ diễn ra vào thứ 7. Trong thời gian tập luyện, John, một trong những người bạn chơi của tôi, nói rằng anh ấy đã nghe Colin Montgomery (một trong những tay gôn xuất sắc nhất hình Sky Sports hôm đầu tuần. Theo như lời John nói thì Colin cho rằng rắc rối thường gặp với các tay gôn (những kẻ nghiệp dư như tôi chứ không phải các tay gôn nhà nghề) là cầm gậy đánh gôn quá chặt, tạo ra độ căng khiến ta không thể thao tác nhẹ nhàng.
Bời vì John trích lời một nhân vật nổi tiếng nên tôi ghi nhờ lời khuyên đó một cách nghiêm túc. Thế là tôi bắt đầu tập luyện, vượt qua nhiều vòng thi đấu và cuối cùng giành chiến thắng trong trận đấu chiều thứ 7! Nếu John nói với tôi rằng "Này Phil, đừng cố cầm gậy quá chặt", tôi có thể nghe theo hoặc bỏ ngoài tai lời khuyên đó. Quả thực, có thể tôi sẽ cảm thấy bọ xúc phạm khi ai đó bảo mình nên làm gì.
Bạn có thể nhận thấy ảnh hưởng của ai đó khi họ nói với bạn (hoặc với một người khác) "Để tôi cho cậu một vài lời khuyên...", đặc biệt kèm theo một ngón tay chỉ trỏ. Bạn có thường đưa ra lời khuyên cho mọi người mà không buồn thiết lập sự hòa hợp ban đầu để tìm hiểu xem liệu họ có cần lời khuyên của bạn hay không? Bất kể bạn thể hiện theo cách nào (âm điệu, ngôn ngữ cử chỉ và nét mặt, bối cảnh), việc lên mặt hoặc ra vẻ hiểu biết thường không phải là cách khôn ngoan để giành được cảm tình của bạn bè và gây ảnh hưởng đến người khác.
Ví dụ 6: Sử dựng các giả định:
Bạn muốn người ta làm điều gì đó nhưng lại không để người ta tự do hành động, vì thế bạn đưa ra một số lựa chọn hạn chế ( để họ khởi phải nghĩ ngợi gì thêm!). Trong hình minh họa, lời giả định "Ta nên thịt mi ...?" đưa ra 2 lựa chọn bắt buộc là "ngay bây giờ" hay "lát nữa". Như vậy, những phương án lựa chọn khác, như "không ăn thịt" chẳng hạn đã bị loại trừ từ đầu.
Những ai từng tham gia các khóa đào tạo kĩ năng bán hàng đều có thể nhận thấy cách nói giả định/phỏng đoán này giống như cách thức "kết thức bằng lựa chọn". Người bán hàng không bao giờ hỏi bạn rằng bạn có thích sản phẩm của họ hay không (vì có thể bạn trả lơi là "không"). Thay vào đó, họ chỉ hỏi: "Anh/chị thích màu xanh hay màu đỏ?", "anh/chị lấy ngay hay để chúng tôi chuyển đến nhà cho anh/chị?"...và cứ như thế tiếp diễn.
Ví dụ 7: Sử dụng những hình ảnh ẩn dụ:
Tôi thích những câu chuyện và hình ảnh ẩn dụ. Tôi nghĩ những câu chuyện ẩn dụ cũng giống như những câu chuyện cực ngắn. Chúng giúp minh họa, giải thích rõ hơn cho các ý tưởng, khái niệm. Ví dụ, bạn đang tìm cách giải thích vấn đề nào đó với một đồng nghiệp và nhận được một cái cau mày dễ hiểu. Bạn có thể sử dụng hình ảnh ẩn dụ hoặc áp dụng phép ngoại suy để giúp họ - "Tôi xin nói theo cách khác, anh biết là sẽ như thế nào khi..."
Ví dụ 8: Sử dụng các câu chuyện:
Theo kinh nghiệm riêng của tôi, mọi người đều thích những câu chuyện kể, nhất là những câu chuyện hay, hấp dẫn. Khi bạn kể chuyện, mọi người sẽ cảm thấy thư giãn và cởi mở hơn với những ý kiến đề xuất lồng ghép trong đó: họ sẵn sàng tiếp nhận và học hỏi theo cách hoàn toàn vô thức. Nhưng nếu bắt gặp vẻ thẫn thờ trên khuôn mặt của ai đó, bạn có thể hiều là mình đã quá cao hứng - điều này xảy ra khi tôi cố kể những chuyện xoay quanh trò đánh gôn cho người không chơi gôn.
Vì vậy, dùng những câu chuyện minh họa để truyền đạt quan điểm có thể sẽ rất hiệu quả và có khả năng được người khác nhớ đến bạn nhiều hơn, lâu hơn. Do đó, bạn nên chuẩn bị sẵn ngay bây giờ một "bụng" chuyện kể và cả hình ảnh ẩn dụ thích hợp để dùng khi cần.
Các tình huống nghiên cứu (case study) là một trong những ứng dụng thành công khi sử dụng các câu chuyện để làm ví dụ minh họa. Khi đó, người nghe có quyền lựa chọn (và cả trách nhiệm) liệu quan điểm mà bạn đang trình bày (thông qua tình huống nghiên cứu hoặc câu chuyện) áo áp dụng được cho hoàn cảnh của họ hay không.
Một lần nữa, cũng giống như phần lớn các ví dụ trước đó, bạn đang trình bày ý tưởng của mình theo cách thức gián tiếp nhằm giúp người nghe tự lựa chọn chứ không chỉ tập trung vào việc khuyên họ nên làm gì. Đúng là trên thực tế bạn đang khuyên bảo họ nhưng theo cách tinh tế, khéo léo với thái độ hòa hợp và làm người nghe cảm thấy hứng thú.
Tất cả các kĩ thuật trên đều có sức ảnh hưởng mạnh mẽ. Nhưng cũng giống như phần lớn những kĩ thuật khác trong NLP, bạn hãy thực hành thường xuyên để hoàn thiện khả năng sử dụng những công cụ đơn giản mà thiết thực này.
Trần Quang Thịnh